Terwijl bedrijven hun eerste voorzichtige stappen zetten naar een comeback van een pandemie, proberen ondernemers de impact van deze economische klap te evalueren. Een van de vragen daarbij is: hoe de verliezen te minimaliseren? De sales uitbesteden kan een van de antwoorden hierop zijn. Dit kan bijvoorbeeld zorgen voor lagere kosten, maar ook het feit dat je meer uit je sales halen kunt.
Zoals elk bedrijfsproces kan de verkoop geheel of gedeeltelijk worden uitbesteed aan een extern bedrijf. Dit kan veel voordelen hebben voor bedrijven, bijvoorbeeld om kosten te besparen. Zo zijn er grofweg twee hoofdmodellen voor een uitbestede verkoop:
– een totale uitbesteding van de sales :
Een extern bedrijf beheert het gehele verkoopproces van lead tot sales. Dit is geweldig voor start-ups, met name technologiebedrijven die geen tijd/budget hebben om een intern team in te huren.
– een gemengd uitbesteed verkoopmodel
Een bedrijf vertrouwt een bepaald onderdeel van het verkoopproces toe aan een extern bedrijf. Er zijn verschillende soorten hiervan:
Verticaal
De sales funnel is opgedeeld in 2 delen, de ene wordt intern beheerd en de andere extern. Als regel wordt de bovenkant van de trechter, ook wel leadgeneratie genoemd, gegeven aan de provider die gekwalificeerde leads of afspraken doorgeeft aan het interne verkoopteam.
Uitbestede leadgeneratie is perfect voor bedrijven met aanzienlijke schommelingen in de verkoop gedurende het jaar, bijvoorbeeld afhankelijk van seizoenen. Bijvoorbeeld bedrijven die voornamelijk leads genereren tijdens de zomer. Het voedt interne teams met hoogwaardige leads, waardoor ze zich volledig op de verkoop kunnen concentreren.
Horizontaal
Bedrijven hebben in deze vorm zowel interne- als externe teams die gelijktijdig opereren. Ze kunnen één markt delen of markten verdelen, afhankelijk van de behoeften van het bedrijf. Deze strategie is geweldig voor groei, uitbreiding, het testen van nieuwe producten en verkoopstrategieën. Er wordt aangenomen dat een horizontaal gemengd model concurrentie creëert en zo het interne team motiveert om nog meer hun best te doen.
Geo-gerelateerd.
Dit model wordt vaak toegepast door multinationals. Ze hebben een intern team op hun hoofdkantoor dat uitsluitend op de binnenlandse markt werkt. Ze huren echter lokale sales teams in om risico’s te minimaliseren en kosten te besparen. Kostenbesparing is altijd de belangrijkste reden geweest waarom bedrijven besloten uit te besteden.
De verschillende financiële voordelen van het uitbesteden van verkoop:
Kosten
Salarissen van vertegenwoordigers zijn het eerste dat in je opkomt als we het hebben over het verlagen van de directe kosten. Als je je sales uitbesteedt, kun je op piekmomenten mensen inhuren, en op rustige momenten niet. Als je eigen personeel hebt, ben je elke maand dezelfde (hoge) kosten kwijt. Een andere manier om de kosten te verlagen, is door meerdere verkoopprojecten aan één manager toe te wijzen. Ten slotte, omdat ze grote verkoopteams hebben, kunnen ze een hiërarchische structuur creëren met junior en senior vertegenwoordigers en een verkoopcyclus bouwen waarmee ze hun werk efficiënter en gemakkelijker kunnen beheren en controleren.
De aanbieders van zogenaamde ‘sales managed services’ hebben de volledige focus op die sales en beschikken daarom bijvoorbeeld over up-to-date software. Ze besparen kosten door abonnementen groot in te kopen (voor grote teams) of één account te delen met meerdere reps. Die expertise heeft een prijs, en daarom is het belangrijk om te weten waarin hun expertise kan liggen:
- Ervaring met het type product/dienst, markt, branche of type klant.
- Ze hebben de database van klanten waarmee ze eerder hebben gewerkt.
- Management expertise.
- Verkoopproces: om efficiënter te werken, hebben de meeste outsource bedrijven respectievelijke verkoopprocessen opgebouwd en vertegenwoordigers opgeleid.
